Én særlig evne gør forskellen mellem succes og fiasko
Men mange har misforstået den. Spørger man Gary Vaynerchuk, én af de respekterede profiler inden for markedsføring, så peger han på én ting, der kendetegner de salgsindsatser, der lykkes godt.
Men først lidt om artiklens indhold.
Vi kommer igennem, hvordan du skriver effektive salgstekster.
Vi ser også nærmere på de grundlæggende principper for salg på skrift. Det handler om at kende sin målgruppe, kommunikere klart og præcist, og så kommer vi ind på brugen af storytelling og psykologiske virkemidler til at engagere og overbevise dem.
Indsigterne kan bruges som en rettesnor til at gennemgå dine eksisterende tekster og udvikle nyt, salgsfremmende indhold.
Men først, til den for mange - måske - overraskende sandhed.
Salg handler kke om at tage, men derimod om at give.
En af de respekterede stemmer inden for moderne markedsføring, Gary Vaynerchuk, understreger vigtigheden af at levere værdifuldt indhold for modtageren.
I sin bog Jab, Jab, Jab, Right Hook fremhæver han, at al succesfuldt salg og markedsføring er et spørgsmål om én ting: Evnen til at opbygge tillid og relationer gennem kontinuerlig værdifuldt indhold.
Eller som Vaynerchuk selv udtrykker det: ”Give value. Give value. Give Value. Then ask for business”
Vi kender det fra content marketing. En disciplin, som handler om at lave indhold med reel værdi for modtageren og som stiler efter, at vi som afsendere opbygger en relation til vores målgruppe, så de på sigt kan blive kunder.
Så hvordan skriver du salgstekster, der giver værdi for din kunde?
Det handler om at lave indhold, der uddanner, inspirerer, og hjælper. Ingen salg. Jab jab uden right hook.
Det ser vi nærmere på her.
Salgsteksten på formel - og hvorfor den virker
1 Kend din målgruppe
At du skal kende din målgruppe, er efterhånden en gammel traver. Men stadig lige aktuel og helt afgørende for din succes.
Tag det fra én, som har prøvet at sende generiske produktpræsentationer ud til mere end 300 indkøbere med under en håndfuld tilbagemeldinger.
Så sæt dig ind i, hvem din modtager er. Hvad drømmer de om? Hvilke udfordringer har de?
Hvordan vil du ellers gøre dem klogere, inspirere eller hjælpe dem, kunne man retorisk spørge.
Har du skrevet en god salgstekst og samtidig gjort dig umage med at finde og pege på matchet mellem dit produkt og din modtager, ja, så vil du med minimal indsats kunne personliggøre teksten til den enkelte virksomhed.
Husk, dine kunder ikke er interesserede i dine ydelses- eller produktfunktioner, men derimod i hvordan disse funktioner vil forbedre deres liv.
2 Præcis, mundret, rytmisk
Tydelig og direkte kommunikation er helt afgørende for din troværdighed, for din modtager vil have klare svar.
Det kan ikke understreges nok.
Et eksempel på ikke præcis kommunikation kommer fra min egen indbakke. Her ville en ellers veletableret boligudlejningsvirksomhed i et nyhedsbrev have mig til at deltage i deres åbent hus arrangement. Men jeg finder ingen informationer om hverken husleje eller beliggenhed. Heller ingen information om, hvordan netop huslejen og placeringen er udeladt.
Jeg klikker på linket og forventer at finde informationen dér.
Ingenting.
De spilder ikke kun min tid. De mister min respekt. Så sørg for at være præcis og adressér direkte de spørgsmål, som din modtager har brug for svar på.
Sprog handler om mere end præcise og mundrette sætninger.
De fleste ved efterhånden godt, at lange og knudrede sætninger får én til at fremstå uprofessionel og udygtig.
Derfor handler det om at bryde sætningerne op og fjerne overflødige ord.
Det handler også - og ikke mindst - om rytme.
Overvej at bruge korte, præcise sætninger kombineret med længere forklarende afsnit for at skabe en god rytme. Det vil øge læselysten.
3 Brug storytelling
Historier skaber forbindelser. Det er i historierne, at vi kan relatere og røres. Vi husker simpelthen bedre, når der fortælles historier.
Et aktuelt eksempel er fra Madklubben. Restaurantkæden tager nu konsekvensen af upassende opførsel fra gæster, der kommenterer på medarbejdernes seksualitet, køn, etnicitet eller påklædning og indfører gult kort og i yderste konsekvens udvisning, hvis den ubehøvlede opførsel fortsætter. Sådan.
Måske du nu tænker, at du ikke har samme, gode historie at dele. Her vil jeg dog vove den påstand, at det har du.
For vi kan alle beslutte at være visionære, at komme med en sag. Det kunne eksempelvis være ved at arbejde for værdier, der handles og udvikles på. For det er dér lysten til at forbruge dit produkt eller din ydelse skabes. Se bare på Madklubben.
Her får du et par bullets til at komme i gang med storytelling
- Identificer din kernefortælling: Find den historie, der bedst repræsenterer dit brand eller produkt, og lad al anden fortælling tage sit afsæt derfra. Det behøver ikke være et længere eventyr.
I eksemplet med Madklubben, kunne man da forestille sig, at de har en grundfortælling om at være inkluderende og have et fælles ansvar?
- Vær autentisk: Del ægte oplevelser og vær oprigtig. Ord uden handling har ikke kun ingen betydning, det giver også et kedeligt bagslag: Du fremstår uden reel substans.
- Fortæl i billeder, det sætter sig i læserens sind.
- Knyt følelser til historien: Fokusér på de følelser, din historie vækker.
Arbejdet med storytelling og salg handler jo i bund og grund om at skabe forbindelse til sin modtager.
Derfor er det også vigtigt at vide noget om, hvordan vi agerer og opfører os som mennesker. Det afslører adfærdspsykologien en del om.
Psykologiske tricks til salgstekster
1 Sociale forbilleder
Mennesker er sociale væsener og følger ofte andres eksempel.
Inden for adfærdspsykologien tales om såkaldte negative og positive sociale forbilleder, som i sin essens handler om at bruge dét, som andre (kunder) tidligere har gjort eller opnået til at påvirke til en bestemt type adfærd.
Ved at integrere positive sociale forbilleder i dine salgstekster, det kunne være ved at fremhæve tilfredse kunders oplevelser og resultater, så opfordrer du potentielle kunder til at følge samme adfærd.
Omvendt kan negative sociale forbilleder bruges til at illustrere konsekvenserne af ikke at handle.
2 Opbyg din autoritet
Positioner dig som eksperten inden for dit felt gennem faglige udtalelser og præsentationer. Gennemgå de elementer, der har gjort dine ydelser succesfulde, og forklar, hvorfor de virker.
Hvad gjorde forskellen? Var det den følelsesmæssige appel, æstetikken og funktionen eller noget helt tredje? Del dine indsigter og læringspunkter med dine læsere.
Det var historiens fokus. Nu en hurtig overflyvning i de mest almindelige fejl og links til mere information, hvis du vil vide mere.
Undgå almindelige fejl
- For meget fokus på produktet i stedet for kunden: Husk, det handler om kunden og deres behov. Tal til deres udfordringer og hvordan dit produkt kan løse dem.
- Manglende CTA: Sørg for, at dine tekster altid har en klar opfordring til handling. Giv læseren en god grund til at handle nu.
- Ustrukturerede tekster: Hold dine tekster velstrukturerede og letlæselige. Brug overskrifter, underoverskrifter og bullet points for at gøre teksten overskuelig.
FAQ
Hvad kendetegner en salgstekst?
En salgstekst er skrevet med det formål at sælge et produkt, service eller en ydelse. Det er din e-mail marketingindsats, annoncer og produktbeskrivelser. Men det gælder faktisk også både pressemeddelelser og blogindlæg. Fælles for teksterne er, at de skal engagere læseren og opfordre til handling.
Hvordan skriver jeg en god CTA?
Vær klar og præcis. Altid. Der må ikke være nogen tvivl om, hvad modtageren kan forvente af at klikke på dit llink. Nogle gange fungerer en kort og præcis sætning. Andre gange kan et enkelt ord gør det, eksempelvis stærke handlingsord som "køb", "tilmeld" og "kontakt".
Hvordan undgår jeg de mest almindelige fejl?
Fokuser på kunden, brug klare CTA'er, og hold dine tekster velstrukturerede. Undgå at tale for meget om dig selv og dit produkt, og vær altid opmærksom på læserens behov og ønsker. At skrive effektive salgstekster handler om at give værdi, forstå din målgruppe, bruge klare og præcise kommunikationsteknikker, og integrere storytelling og psykologiske principper. Ved at implementere disse strategier kan du skrive tekster, der både overbeviser og forfører.
For mere information
IVÆKST - Lær at skrive salgstekster der sælger for dig
URL: https://ivaekst.dk/blog/maja-sophia-vestergaard/laer-at-skrive-salgstekster-der-saelger-for-dig
Tekstr - 21 psykologiske hacks til at skrive tekster, der sælger
· Adfærdspsykologi - Forståelse af sociale forbilleder
Forståelse af sociale forbilleder
· Gary Vaynerchuk - Jab, Jab, Jab, Right Hook
Jab, Jab, Jab, Right Hook-strategi