BtB-tekster: 6 greb til at skrive en effektiv salgstekst

Har du overvejet, hvad dit salgspotentiale er? Hvad, der gør dit tilbud uimodståeligt? Ellers, så er det tid nu. For din salgstekst har hårde vilkår.

Arbejder du med BtB-salg, så ved du, at det kan være en opslidende og til tider umulig opgave at trænge igennem til indkøberen eller beslutningstageren.

For dine uopfordrede mails er sjældent det, virksomheder prioriterer højest.

Kender du til den larmende tavshed efter, du har masseudsendt mails, så kan svaret findes i måden, du henvender dig til virksomhederne på.

For skriver du primært om det, du sælger, så vil det sjældent være nok til at pirre din modtagers interesse og købelyst.

En salgstekst er derimod god, hvis den overbeviser din modtager. Den skal nemlig kunne det samme som din sælger: Åbne døren til det næste salgsmøde eller præsentation.

Det er hårdt arbejde.

Derfor har du brug for at få al den hjælp, du kan få, til at skrue dit indhold sådan sammen, at der tikker svar tilbage fra virksomheden.

I artiklen her får du 6 skriftlige greb og teknikker til at skrive og strukturere dine salgstekster, så det gør virksomheden nysgerrig på mere. Brug dem til at skrive din næste BtB-salgstekst.

Lad os springe direkte ud i det med dine 6 greb til at skrive en effektiv salgstekst.

1 Præsenter salgspotentialet - og problemet

Det her er den allervigtigste del af din salgstekst. For det er herfra anslaget til resten af din præsentation starter.

Det er altså her, du har muligheden for at sætte en krog i din modtager. Og derfor skal det naturligvis også handle om hvad, din modtager kan opnå.

Inden for salg kaldes salgspotentialet også for et uimodståeligt tilbud.

Har du tænkt over, hvad dit er?

Jeg plejer at sige, at det er godt, hvis man bevæger sig udover sit eget produkt. De færreste har noget, som gør dem uimodståelige alene på pris eller funktion og ydelse.

Derfor skal man i stedet have det lange lys på: Hvordan ser trendsene ud?

Er der nogen megatrends, der kan sige noget om efterspørgslen? Og hvad med forbrugeradfærden eller videnskaben?

Her er der nemlig ofte guld at hente. Det er der, fordi perspektiverne her er med til at tydeliggøre hvorfor, lige præcis det, du sælger, tapper godt ind i markedet, og at du er en kilde til faglig viden - og dermed en problemløser.

Et eksempel på et anslag kunne lyde sådan her:

"Silkens fordele for huden er lovende. Forskningen viser, at den bløde tekstur og silkens kvaliteter, når det kommer til komfort, åndbarhed og fugt, sikrer optimale fordele for huden

I eksemplet her lægger du altså kimen til salgspotentialet:

Du har videnskabens ord for for et virksomt produkt.

Du skal forestille dig, at du i eksemplet herover har slået an til, hvorfor det, du sælger har potentiale og en relevans i markedet.

Potentialet kan være mange ting; Tal/viden om en efterspørgsel eller en trend, som allerede nu ses udbudt med stigende succes i USA.

Og dit produkt løser en udfordring – fordi:

- det har forskningen slået fast.

- Fordi forbrugeren vil have det.

- Fordi markedsudviklingen viser det.

Men, der er et problem. Du sidder jo med løsningen, ik.

Lad os se på et par eksempler mere:

"... .... ...Problemet er bare, at nogle af silkens kvaliteter går tabt under produktion. Her fjernes silkeproteinet sericin - en aminosyre med påviste fugtgivende og antibakterielle egenskaber."

Et problem kunne også lyde sådan her:

"Fjernelsen af sericin, også kaldet degumming-proces, er dog nødvendig for at silkefibrene kan blive til silkestof.

Og selvom sericinet jo ikke går til spilde, men bruges i alverdens hudplejeprodukter, så har vi ønsket at få silkens fulde potentiale tilbage i silkepudebetrækket."

Herefter, når du har foldet potentialet og problemet ud, præsenterer du løsningen.

Lad os se på et par eksempler mere

2 Præsentér løsningen

”….For at få det fulde potentiale tilbage i silken, har vi gjort X, Y og Z (camoufleret)

Hvorfor? Fordi søvn er hudpleje. Og fordi effekten af al vores indsats taber i værdi, hvis ikke vi sikrer gode forhold for huden, når vi lægger os på puden”

Eksemplerne her er et udpluk fra et produkt, hvor det gav mening at præsentere potentialet og problemløsningen ud fra videnskabelige undersøgelser.
Princippet er dog det samme, uanset om du tager afsæt fra forskningen, markedet eller adfærden hos forbrugeren: Du peger på potentialet, så problemet og dernæst løsningen.

Det tredje du skal gøre i din salgstekst er, at præsentere dine ulemper.

Jo.

Forklaringen kommer her.

3 Beskriv ulempen

Det kommer måske til at gøre ondt. For du skal beskrive det knap så flatterende ved dit produkt.

Det lyder måske mærkeligt.

Men forskning viser, at argumenter, der præsenterer både fordele og ulemper, virker mere troværdige.

Det gør dig til en ærlig sælger, når du kan lave en 380 graders vurdering af dit eget produkt. Og det indebærer altså, at du kan lægge ulemperne frem også.

Lad os springe direkte til eksemplet:

”Vi er ikke den billigste på markedet. For vi vælger at fokusere på dette og hint. Det betyder, at X er kendetegnet ved:

- Fordel 1

- Fordel 2

- Fordel 3”

Den skarpe læser vil formentlig se, at din ulempe kan vendes til din fordel.

For er du eksempelvis dyrere end gennemsnittet, så handler det måske om en særlig kvalitet, detaljebearbejdning eller noget helt tredje, som løfter dit produkt eller din ydelse.

Og så skal du altså her huske på, at viser du, at du kan tage pulsen på dit eget produkt eller ydelse, så fremstår du både sympatisk og troværdig.

4 Målret din indsats – én virksomhed ad gangen

Her kan man godt tabe pusten.

Men tag det fra én, som har prøvet at sende generiske produktpræsentationer ud til mere end 300 indkøbere og fik under en håndfuld tilbagemeldinger.

Så skal du, hvis du står overfor at kontakte 100+ virksomheder, så skrive til dem hver især?

Både ja og nej.

Har du skrevet en god salgstekst og samtidig gjort dig umage med at finde og pege på matchet mellem dit produkt og virksomheden, ja, så vil du med minimal indsats kunne personliggøre salgsteksten til den enkelte virksomhed.

De resterende 2 råd er ikke specifikt for din BtB-tekst. Det er råd og regler, som gælder for al anden (god) salgstekst.

5 Vær faktuel og præcis

Klar kommunikation er afgørende, hvis man vil gøre sig godt i markedet.

Drop derfor tillægsordene i dine tekster. De er både postulerende og intetsigende og gør derfor din tekst utroværdig.

Erstat dem i stedet med præcist indhold og hav belæg for det, du siger.

6 Vær visionær – kom med en sag

Lysten til at købe skabes dér, hvor der er tydelige værdier, der handles og udvikles på.

For det er her, at vi som forbrugere kan identificere os og mærke det i hjertet.

Det er derfor også her, at markedsføringsfolk peger på, at man reelt kan få en fordel. Fordi der er så mange på markedet, som tilbyder præcist eller nogenlunde det samme som dig.

Du er sjældent unik. Ked af at sige det. Og derfor vil dét, der adskiller dig fra konkurrenten oftest kunne måles på passion, saft og kraft for noget, der er større end dig selv.

God skrivelyst!