Fra målgruppe til kunde: Sådan omdanner du dem

Kender du til et stagnerende salg, selvom du har øget din aktivitet på sociale medier og smidt markedsføringskroner efter Google og Meta?

Så har du måske aldrig hørt om The Larger Market Formula, og forstår heller ikke det guf for dit salg, du finder gemt der. Læs med!

I artiklen her får du 3 råd til, hvordan du laver indhold til den ofte oversete, men meget store andel af potentielle kunder. 

Brug dem til at udvikle og skrue dit indhold sammen så du kan løfte din salgsindsats til nye højder.

Vi lægger ud med lidt teori.

Hvad er The Larger Market Formula - og hvorfor er det vigtigt?

The Larger Market Formula, et koncept kendt fra markedsføring, der henter sin styrke i observationer af markedsdata, inddeler lidt groft sagt målgrupper i to:

En købeparat gruppe og en ikke købeparat gruppe.

De købeparate udgør, kun 3% af en samlet målgruppe. Det efterlader altså hele 97% i den endnu ikke købeparate gruppe.

Det vigtige er her, at indhold til den købeparate 3% af din målgruppe aldrig vil nå de resterende 97%.

De to grupper fungerer nemlig ikke ens.

Derfor vil du heller aldrig kunne sælge til flere end de 3% købeparate, potentielle kunder, hvis du kun laver indhold til dem.

Så hvorfor er The Larger Market Formula vigtig?

Det siger efterhånden sig selv, at du med det samme indhold ikke kan ramme begge målgrupper.

Den første kender dig, det gør den anden formentlig ikke. Den første har et behov og står mit i sit valg. Den anden er slet ikke bevidsthed om at mangle det, du sælger.

Der vil altså være stor forskel på, hvilken type indhold den købeparate gruppe har brug for, og hvad den ikke-købeparate har brug for.

Købeparat vs. Ikke-købeparat 

Producerer du indhold, som udelukkende handler om produktbeskrivelser, lanceringer eller gode tilbud, så rammer du den købeparate andel af din målgruppe særdeles godt.

De vil nemlig hellere end gerne præsenteres for dine produkter og gode priser. 

Du kender det fra dig selv. Når du har besluttet dig for et køb, så undersøger du markedet for at finde præcis dét, du vil have, til en pris du kan og vil betale. 

Den ikke-købeparate derimod, er kendetegnet ved ikke at have et behov. Han kender måske endda slet ikke til det, du sælger, og det kræver derfor en anden måde at henvende sig til ham på. 

Også her kan du gribe fat i egne erfaringer: Hvor ofte klikker, åbner eller stopper du op, hvis ikke du har hverken interesse eller behov? 

Nej, vel.

Består dit indhold primært af produkttekster og gode tilbud, ja, så passer det altså godt til den købeparate type. Problemet ved den form for indhold er dog, at konkurrencen er benhård. Andelen af købeparate er som bekendt meget lille.

Ikke mindst, vil indhold rettet mod de 3% købeparate alene, overse behovene hos de 97% ikke købeparate i målgruppen – og du risikerer dermed muligheden for at sælge til dem.

Tilpasser du derimod din indsats til de 97% endnu ikke købeparate, ja, så kan du potentielt nå helt nye højder med dit salg. 

Så hvad skal du gøre for at nå de 97%? Det handler grundlæggende om tre ting.

#1 Uddan din målgruppe – gør dem klogere

Det er både menneskeligt og logisk, at jo mere vi forstår og ved, jo mere tilbøjelige er vi til at få en præference for noget. Vi kan endda identificere og knytte os. 

Laver du indhold, der har til formål at gøre din ikke købeparate modtager klogere på det, du sælger, så har du den fordel, at når han bliver købeparat, så vil han være mere tilbøjelig til at købe hos dig. En anden fordel er, at du undgår jagten efter de 3%. 

Sådan gør du: Byg dit indhold op omkring guides, problemløsning, inspiration og fordele ved dit produkt eller din ydelse.  

#2 Undersøg, hvad der interesserer din målgruppe

At du skal kende din målgruppe, er efterhånden en gammel traver. Men måske mere relevant end nogensinde. Ikke mindst og særligt fordi, at du i indsatsen mod de 97% ikke kan sammenligne med en købsadfærd, du måske kender fra din eksisterende kundegruppe. For du har jo at gøre med en endnu ikke-købeparat én af slagsen. Derfor skal der noget andet til. 

Sådan gør du: Lav en analyse baseret på ét eller to af dine største søgeord for det, du sælger, og lad analysen danne grundlag for din videre research af målgruppen. Gå herefter på Google for at finde blogs, grupper eller netværk, som målgruppen måtte være en del af og den vej igennem få et kig ind i, hvad der interesserer dem. 

#3 Skriv om det, der optager dem

Når du har indsamlet din data, så kan du med fordel organisere den i kategorier. Her vil kategorier som værdier, længsler, ønsker eller frygt fungere godt. Visualiseringen via en persona vil også kunne tydeliggøre, hvem det er, du retter din indsats til.   

Sådan gør du: Placér dit indsamlede materiale i de tilhørende kategorier. Du vil se, at du da får et langt bedre overblik over gruppens særlige kendetegn, og herefter kan du udvikle dit indhold, så det taler ind i alt det, der optager dem. Laver du en persona, så supplér med spørgsmål som: Hvorhenne holder han til, fysisk som online. Hvilken kommunikation eller særlige ord, bruger han. 

Det var rådene herfra – Gem dem og brug dem næste gang, du skal i finde på indhold til dit salgsarbejde.